Hoy recibí una pregunta en mi correo de Linkedin. Claudia Avalos Aravena, Senior Sales Account Executive Nodo Hotel, ubicado en Santiago, Chile, me pregunta: 

“¿Que aconsejarías para el área comercial post Covid 19, cuando debamos realizar visitas a clientes o posibles clientes? ¿Cuáles medidas serían las mejores tomando en consideración que mi puesto de trabajo se debe desarrollar mayoritariamente en terreno?”

Empecemos a ponernos en “modo recovery” y comencemos a actuar. Aunque algunos directivos de cadenas hoteleras en estos momentos están mas preocupados porque “no van a vender” en los próximos dos meses, les recomiendo que comiencen a utilizar una visión a un plazo más largo.

Sí, efectivamente, en estos momentos en que el mundo está en cuarentena, sin salir de sus casas, con certeza nadie va a viajar y alojarse en un hotel. Pero trabajar con una visión tan corta del negocio, a largo plazo es un gran error. En estos momentos es cuando más hay que apostar a las ventas futuras.

Lo ideal que el área de Marketing y Ventas en estos momentos se enfoque en:

  1. Contactarse con los clientes actuales y potenciales escribiendo un correo electrónico de reapertura que enumere todas las precauciones que está tomando el hotel.
  2. Preparar una hoja con los procedimientos de distanciamiento social y limpieza para simplificar el proceso de respuesta a las opiniones de los huéspedes.
  3. Comunicar estas precauciones en todas las páginas de su sitio web. 
  4. Segmentar la lista de contactos de ventas para poder hacer foco en los diferentes segmentos (corporativo, leisure, grupos, etc). De acuerdo a esto, podrá detectar las necesidades puntuales de cada segmento y de cada industria. 
  5. Segmentar tambien en el caso de eventos: grandes grupos no puedan comprometerse con los eventos por un tiempo debido a la logística, pero los grupos pequeños son muy manejables.
  6. Rediseñar los planos de planta de sus salones, de acuerdo a los requisitos de distanciamiento social. 
  7. Con respecto a los ejecutivos de cuenta que deban visitar a sus clientes: estas visitas hoy se pueden hacer de manera virtual. Tenemos tecnología que tranquilamente podemos utilizar no solo para tener reuniones virtuales, sino también para hacer site inspecciones.
  8. Tener una mayor flexibilidad con respecto a las tarifas y políticas de cancelación. 
  9. Preparar ofertas para fomentar estadías mas largas, ofreciendo valor agregado (desayuno gratis en la habitación, estacionamiento gratuito, etc).
  10. Con respecto a los canales de venta, hay que tratar de mejorar especialmente los canales de venta directa, sin descuidar los otros canales. Recordemos que estamos en medio de un ecosistema de negocios en el que todos los eslabones de la cadena son importantes.

Estamos viviendo una crisis sanitaria. Debemos tener empatía con los momentos que estamos transitando y las diferentes necesidades de cada uno de nuestros clientes, por eso es que la promoción debe ser más humana. 

¿Qué otras acciones implementarías? Me encantaría escuchar sus opiniones. 

Los leo…

Leave a Comment

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

WhatsApp chat