Del mismo modo que las tendencias y los datos recopilados antes de la crisis de COVID-19 han perdido su significado, también los niveles de participación en el mercado anteriores a la crisis y las posiciones de mercado pueden volverse irrelevantes.

Los actores de la industria que estén adecuadamente preparados para optimizar los precios durante la recuperación tendrán la mejor oportunidad de capturar una participación significativa, especialmente si algunas empresas en sus mercados confían demasiado en las recomendaciones obsoletas del sistema de Revenue Management, luchan por volver a poner en servicio la capacidad o no lo hacen. sobrevivir a la crisis en absoluto. 

El informe del BCG “El gran reinicio para la gestión de ingresos en viajes” detecta cinco prioridades clave en las que tenemos que hacer foco a medida que las empresas se preparan para la recuperación.

1-Pronosticar la demanda volátil

Los pronósticos de demanda tradicionales generalmente se adaptan lentamente a los patrones cambiantes de demanda y capacidad. Pero en el mundo posterior a COVID-19, los enfoques de pronóstico retrospectivos existentes simplemente no funcionarán.

No obstante, la capacidad de pronosticar la demanda sigue siendo crucial, y las empresas deberán reconstruir sus procesos de abajo hacia arriba. Al aplicar la ciencia de datos mejor en su clase, las compañías pueden volver a capacitar sus modelos de pronóstico para ponderar los datos recientes con mayor fuerza que los datos históricos y hacer un uso mucho mayor de los datos contextuales. 

En esta etapa, el Revenue Management biónico —la combinación e integración de algoritmos de máquina con aportes humanos y juicio— es el mejor enfoque.

Las empresas requerirán múltiples fuentes de datos para alimentar estos pronósticos ascendentes. Los analistas necesitarán rastrear los primeros signos de demanda, relaciones entre libros e información de las redes sociales, así como la capacidad del mercado, la capacidad compartida y los precios competitivos. Los analistas también necesitarán rastrear los datos por mercado, porque el inicio, el ritmo y la intensidad de la recuperación diferirán según la región y el segmento de clientes. Los datos de recuperación de crisis anteriores indican, por ejemplo, que es probable que los negocios transitorios en los hoteles se recuperen más rápido que los negocios grupales.

Pero no hay precedentes de cómo se pueden recuperar las diversas formas de viaje después de la crisis de COVID-19. ¿En qué medida las empresas seguirán utilizando herramientas de colaboración que son alternativas mucho más económicas y ecológicas a los viajes de negocios? ¿En qué medida sufrirán los viajes de placer si el costo económico de la cuarentena y el distanciamiento social reduce el ingreso disponible de los hogares a mediano plazo?

Para predecir el rebote, en términos de tiempo, forma, ubicación y extensión, los equipos de Revenue Management deben combinar y analizar conjuntos completos de datos contextuales que incluyen datos sobre prohibiciones de viaje, sentimiento del cliente, tendencias macroeconómicas, desarrollos epidémicos y tendencias de búsqueda en Internet. . Los equipos de fijación de precios y RM pueden probar el impacto en los precios de varios escenarios y usar los resultados para ayudar a la organización a desarrollar una estrategia robusta de arriba hacia abajo.

2-Medir la evolución de la elasticidad de los precios. 

Las empresas necesitarán un nuevo conjunto de elasticidades de precios que se deriven y reflejen las condiciones de mercado posteriores a COVID-19. Los equipos de Revenue Management más eficientes pondrán a prueba sus hipótesis más prometedoras y aprenderán rápidamente cuándo los precios más bajos pueden estimular la demanda y cuando ya no pueden.

Las empresas que aplican enfoques de aprendizaje automático, siempre que vuelvan a capacitar sus algoritmos, tendrán una ventaja estructural sobre sus pares en términos de optimización de precios. Los enfoques tradicionales como el análisis de regresión no serán aplicables hasta que haya suficientes datos disponibles. Pero las empresas podrían recurrir a un enfoque estructurado de prueba y aprendizaje para medir las elasticidades de los precios y utilizar esa información para ayudar a optimizar los ingresos.

3-Volver a calibrar el sistema 

Los jugadores tendrán que invertir un esfuerzo adicional para recalibrar sus sistemas de Revenue Management, en lugar de ignorar los resultados y administrar los precios dinámicos manualmente. Los equipos de RM tienden a ignorar las recomendaciones del sistema de RM en medio de cambios dramáticos en la demanda y la capacidad. Pero la gestión de inventario manual nunca puede igualar las posibilidades que ofrecen los algoritmos que pueden procesar grandes cantidades de datos para gestionar millones de decisiones de precios a diario. El enfoque biónico aprovecha al máximo las fortalezas de cada lado y, por lo tanto, logra el mejor equilibrio.

Los analistas y gerentes de RM pueden desempeñar un papel clave en el reciclaje de algoritmos con influencias, entradas manuales y ajustes. Los analistas y gerentes pueden enfocarse proactivamente en validar los resultados del pronóstico para comprender dónde el sistema es menos efectivo y luego tomar medidas correctivas. También necesitarán herramientas para ayudarlos a establecer prioridades. No es factible ni económicamente razonable, por ejemplo, que una aerolínea o un operador turístico analicen todos los vuelos por igual. 

4-Reestablecer los precios y las promociones para una nueva combinación de segmentos.

La estrategia promocional desempeñará un papel fundamental en el desempeño de una empresa de viajes o turismo durante la aceleración, cuando los aumentos de capacidad aún pueden exceder la demanda, y también durante la recuperación a más largo plazo. Las tarifas con grandes descuentos ahora para futuros períodos pico de salida pueden proporcionar un impulso a corto plazo y una entrada de efectivo, pero también puede poner en riesgo la viabilidad a largo plazo de la empresa.

En términos de promociones específicas, los equipos de precios y Revenue Management deben evaluar qué segmentos del mercado, como los adultos mayores y las familias, pueden necesitar incentivos adicionales para reanudar los viajes. Luego, los equipos deberían considerar ofrecer nuevos productos, o adaptar las tarifas de los productos actuales, para atraer a estos clientes. También deberían capitalizar el tráfico comercial y llevar a impulsar las oportunidades de ocio a través de empresas de gestión de viajes y acuerdos corporativos.

5- Establecer procesos para garantizar respuestas rápidas. 

Durante la recuperación posterior a COVID-19, será más importante que nunca tener un dedo en el pulso del rendimiento: Tener procesos e informes puede garantizar acciones y reacciones oportunas y efectivas. La recuperación en sí misma probablemente será volátil durante un período de meses. Los equipos deberán reunirse con mayor frecuencia y tomar más decisiones más rápido que antes de la crisis de COVID-19.

Para respaldar estos esfuerzos, las empresas deben priorizar paneles en tiempo real orientados a la acción que puedan ser utilizados por personas en todos los niveles de la organización. Esto asegurará que la información fluya a los tomadores de decisiones en tiempo real. Tener reuniones periódicas dentro y entre departamentos puede ayudar a las organizaciones a evaluar las últimas tendencias y actuar con prontitud.

A medida que la demanda comience a aumentar, los líderes y analistas de Revenue Management van a tener que romper sus hábitos típicos, ayudar en el diseño inmediato y el desarrollo de nuevas herramientas y metodologías, e implementarlas lo más rápido posible. 

Si esperan hasta ver signos de recuperación, corren el riesgo de llegar demasiado tarde al nuevo mundo de viajes y turismo que les espera post crisis COVID-19.

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