Definir tarifas en un hotel parece una sencilla tarea, pero es algo complejo.
¿Cuántas veces te encontraste en la duda si subir o no tus tarifas? ¿Y si estás abriendo tu hotel, sabés cómo establecer la tarifa?
Durante los buenos tiempos, veo cómo muchos hoteleros prestan atención sólo a sus propias necesidades y establecen tarifas de acuerdo a lo que soporta el mercado. Dicho en otras palabras, tratan de cobrar la mayor tarifa posible que sea aceptada por el cliente.
Pero durante las recesiones, éstos hoteleros se limitan a “seguir el rebaño”, estableciendo tarifas similares a las de todos los hoteles, generando así guerras de tarifas. Muchas veces el criterio que aplican es el de cobrar ligeramente por debajo de la competencia.
Y es así como muchos entran en la “carrera loca” de bajar los precios, o cobrar algo similar a lo que cobra la competencia. Esta práctica no es beneficiosa para nadie, ya que termina por romper el mercado, porque quien soporta esto es el que tiene más recursos (o dicho de otra forma, como en la ley de la selva, el más grande será el que pueda sobrevivir, comiendo al más chico).
Entonces, ¿como hacemos para establecer tarifas?
Comparto algunos tips a tener en cuenta:
- Tus precios deben reflejar tus costos de negocio y tus objetivos de ganancia que te pusiste como meta. Elemental, no?
- Es importante darse cuenta de que las estimaciones de costos y beneficios dependen de los ingresos por ventas a un precio justo.
- Debemos tener en cuenta la experiencia del huésped: ¿Qué es lo que estamos vendiendo? ¿Qué incluye? Cuando planteo esta pregunta, no me refiero a tangibles, sino a la verdadera experiencia. ¿Cuál es el valor percibido de la experiencia que estás vendiendo?
- También hay que tener en cuenta la imagen del hotel, o la que deseo proyectar, y debe responder a la pregunta: “¿Cómo quiero ser percibido?“ (¿como un hotel barato?, ¿como un hotel caro?).
Y vos, ¿Cómo establecés las tarifas en tu hotel?
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